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如何做一個成功的智慧消防代理經銷商?

力安科技4年前 (2021-06-15)支持與服務2909

  如何做一個成功的智慧消防代理經銷商?

  在日常工作中,智慧消防代理經銷商會遇到各種經營管理問題。本文對經銷商普遍遇到的問題進行了分類總結,并與智能家居領域的經銷商和朋友分享,希望對大家的職業生涯有所幫助。

  第一、經營方向:做渠道專家還是產品專家?

  它涉及到經銷商如何充分挖掘自己的資源優勢,將其轉化為競爭優勢。每個經銷商都承受著市場的壓迫和競爭。與制造商、同行和零售終端之間存在利益游戲。

  在每一輪的游戲中,我們都在拷問經銷商有多少張牌,這可以讓你贏得最后的勝利。這就要求經銷商在行業內建立自己的核心優勢。

  一般來說,經銷商有兩種方式來獲得行業優勢:

  第一,成為某一類產品專家、專業戶。例如,我們通常在市場上看到的:名酒經銷商,牛奶大王,飲料大王等等。這一經營模式受到許多經銷商的高度贊揚。

  第二,專門從事某種渠道。比如專門從事獨立的渠道或者專門從事流通渠道。將一類渠道做透,形成自己的渠道優勢,成為渠道專家。

  兩者各有優勢。

  做渠道專家的好處是:方便公司內部管理,招聘優秀人才;加強渠道控制。

  第二,加快新產品鋪市速度,方便靜耕市場。第三,可以合理配置資源,提高資金流動率。第四,我們可以繼續圍繞這個渠道進行深度培育,擴大品類。

  做產品專家的好處是:一是資源可以充分整合利用。專門從事某一類別,便于更好地協調與終端的關系。成為終端的強大供應商。

  第二,方便根據產品的特點調整自己的渠道模式。更好的整合廠商資源,節約成本。

  第三,可以在行業內形成競爭優勢。更容易獲得大牌產品的代理權。

  通過以上兩種模式的分析,不難得出結論:經銷商在選擇自己的經營方向時,要充分發揮自己的優勢,經營產品不要太寬,要精益求精。

  專注于某一品類的某一渠道;更容易形成自己的優勢,更容易獲得最佳的經濟效益。

如何做一個成功的智慧消防代理經銷商?.jpg

  第二是利潤分析:怎樣實現利潤最大化?

  經銷商經營的產品銷量有大有小,利潤有高有低。

  經銷商在經營過程中要有差異,合理搭配。銷售量大的產品利潤低。資金占有量大。適當控制銷售量。

  銷量小的產品往往利潤高,應該作為重點推廣對象。堅決淘汰一些銷量小、利潤低、前途無量的產品。

  經銷商每年都學會分析自己經營的產品的利潤,智裝站建議根據各產品的利潤貢獻率決定自己的經營方向。

  淘汰貢獻率最高的產品。每年適當更新自己經營的產品結構,使產品結構更加合理化。實現利益最大化。

  第三是資源管理:如何向智慧消防廠家爭取最大的成本支持?

  經銷商做強做大,離不開制造商的支持。只有廠商相互支持,相互合作,才能打開市場局面,贏得雙贏。

  經銷商對制造商的支持有三個誤解:第一,我不需要支持,只要制造商給我裸價操作。省去雙方的爭論。這種模式經常被小制造商接受。這種產品通常是短期產品,通常沒有前途。

  第二,支持越大越好。制造商的市場支持力度越大,制造商的希望值就越高。如果制造商的近期成功和近期利潤沒有達到預期的目標,制造商往往會放棄市場。因此,制造商的市場投資成本不是越多越高。

  第三,廠家投入的費用是我應得的利益。節約就是利潤。所以盡量克扣,虛報費用。正是因為有三個誤區,經銷商很難得到廠家的支持。或者很難在合理的范圍內獲得最大的支持。

  第四是經銷商如何贏得制造商的最大支持?

  說服制造商,把你所轄的市場,列入制造商的重點市場,模板市場。制造商越重視市場,市場投入的比例就越大。

  二、廠商銷售管理層確定市場運營方案后,全力合作。你的合作度越高,廠商的支持力度就越大。

  第三,市場投入成本的透明化。盡量把各種費用花在明確的地方,不要垂涎廠家的支持成本,要從長遠來看。投入市場的一定要投入市場,讓廠家看到效果。

  第四,適當增加自己的投入。用自己的小投入換取廠家的更大投入和市場的增長,從而給自己帶來更多的利潤!

  以利取勝還是以量取勝?

  銷售商都有一個深刻的體會:“暢銷產品不賺錢,暢銷產品賺錢”。賺了錢卻賣了貨,真是可惜了!

  為了要量,還是為了利?分銷商分為兩種:一種是毛利率在10%以下的產品我不做。

  另外一類是我賣的那些產品,賺5塊錢,多賺不到。兩者的態度雖是對立的,但卻各有各的道理。

  一種經銷商的理念是:“無利可圖不起早”。什么是不賺錢的雞肋產品呢?毛利低于10%,再扣除運費、人工、損耗、利稅等,就是搬運工。

  另一種經銷商的理念是:“薄利多銷”。利小量大也能賺錢。

  分銷商會問:企業的發展是以盈利為目的還是以數量為目的?本人認為經銷商必須保持正確的經營利潤基礎,把量做大。

  但是怎樣才能做到呢?分銷商要做好以下幾點:把產品分成三類。

  一個類別的產品有利無量,這種產品屬于朝陽產品。運營這種產品就是為了明天賺錢而做準備。

  第二種產品是有量無利的。這種產品屬于日落式產品。運營這樣的產品是為了穩定客戶群。

  三類產品都有數量優勢。這種產品是金子做的。在可能的情況下,維持現有的利潤水平。

  三類產品在30—30—40%的比例范圍內,由經銷商來控制銷售。一類產品被重新培育。適當控制二類產品的銷售。三類產品不易降價。

  一句話,經銷商要學會把握時機,賺正當錢。歸根結底,經銷商是靠低買高賣來獲取利潤的。

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